ネットショップが売れない原因とは？改善策や成功事例も含めてご紹介！

せっかくネットショップを立ち上げたのに、売上が伸びないという悩みを抱えていらっしゃるEC事業者の方も多いのではないでしょうか。
売れるネットショップにするためにはサイト制作から商品開発、マーケティングまで一貫してユーザー目線に立つことが重要になります。
本記事ではネットショップが売れない4つの原因や売れるネットショップにする3つの方法や成功事例をご紹介します。

ネットショップが売れない4つの原因

広告運用による集客できていない

ネットショップが売れない要因として、広告による集客ができていないという点があげられます。
有料の広告を出稿すると比較的短期間で集客効果を感じられることが多いので、ECサイトの集客に課題を感じたときにはまず有料広告の出稿を検討してみましょう。
ECサイトで利用されることの多い有料広告には以下のような種類があります.

それぞれの広告によって訴求方法や出稿にかかる費用、料金形態などの異なるので自社のECサイトに合った形態の広告を選ぶようにしましょう。

SEO対策による集客が出来ていない

SEOとは検索エンジン最適化の意味で、Search Engine Optimizationの略称です。GoogleやYahoo!などの検索結果で自社のECサイトを上位に表示させるための対策方法です。
ユーザーが商品名や商品に関するキーワードを検索エンジンで検索したときに、自社ECサイトにSEO対策を施していれば検索結果の上位に自社ECサイトを表示できます。
SEO対策が出来ているサイトと出来ていないサイトとでは全く集客率が異なるので、SEOに関する知識はしっかりと持っておく必要があります。
自社ECサイトがどのキーワードにヒットするようにするかも、SEO対策を行う上で重要な点です。キーワード選定はユーザー目線に立って行うように心がけます。
ユーザーの目線から知りたい情報は何かを察知し、無理やりキーワードを羅列し順位を上げるのではなく、ユーザー側の視点に立ちユーザーの利益になれるかどうかを重視してサイト運営することが、検索エンジンからの高評価につながるためです。
SEO対策による集客は２～３ヶ月と長期戦になりますが、地道にサイト改善に取り組むことで、費用をかけずに実践することができます。

SNS運用が不十分

SNS運用とはInstagramやTwitter、FacebookなどのSNSで情報を発信し、フォロワーを増やすことで宣伝する方法です。誰でも簡単に始めることができる集客方法です。SNSを効果的に運用することにより、企業の認知度アップとブランディングが可能になります。
また、S NSでユーザーとのコミュニケーションを図り、商品やサービスの疑問を解消することによってサービスの質の向上や企業への信頼が高まります。
加えてSNSならユーザーが自発的に情報を拡散してくれるというメリットも存在します。商品についてファンが投稿しやすい仕掛け作りを行なうことで、芋づる式にファンを獲得できます。
SNS運用を行う際は各SNSの特徴や違いを理解し、企業の目的にあったSNSでマーケティングを行なうことが重要です。

スマホ対応が不十分

今はPCよりもスマートフォンで買い物をする人が多いです。そこで、ECサイトをPCだけでなくスマートフォンにも対応したデザインにすることでユーザーの購買体験を改善することができます。
スマートフォンの方がPCよりも画面サイズが小さいので、色使いや文字の見せ方に工夫が必要となります。WEBサイトのデザインをユーザーが利用しているデバイスに合わせて最適化して表示するレスポンシブルデザインへの配慮も重要です。

コンセプト設定の明確になっていない

戦略的に売れるECショップとするためには、サービスのブランディングを行うことが重要です。マスメディアでの広告出稿は多額の費用がかかるため、誰でも簡単に始められるSNSでのブランディングをオススメします。
SNSマーケティングの一貫であるブランディングによって認知度向上のみでなく、企業やサービスのイメージを分かりやすく視覚的に発信することができます。
投稿の一貫性をもたせ、デザインの仕方や文章の書き方など、ファンの購買行動を生み出すブランディングが重要です。拡散＝バズを狙うのではなく、ブランドのらしさを売り出す工夫を続けることが重要です。

ネットショップで売り上げを上げるための4つの方法

サイト導線の改善を行う

売れるネットショップを作るための改善策として、サイトで商品購入に至るまでの動線を整備・確保するという点があげられます。
導線とは、ユーザーがネットショップ内を見て回り商品購入に至るまでの道筋のことです。導線を整理することはサイトの利便性を向上させることに直結しますが、これがECサイトの売り上げをあげる為には重要な項目です。
サイトが使いにくいといくら掲載してある商品が魅力的でもユーザーは購買威力を削がれてしまい、なかなか購入に至りません。
加えて一度使いにくいサイトだという認識を持たれてしまうと、もう2度とサイトを訪れてもらえないという事も起こります。
そのためユーザー目線に立って分かりやすくシンプルな機能のECサイトを作り、導線をしっかり整えることで、ユーザーに余計なストレスを与えずスムーズに購入までの誘導を可能にし、結果としてECサイトの売り上げ向上につながります。

購入手続きの簡易化

購入手続きが複雑だと、お客様が購入までたどり着かずにサイトから離脱してしまう可能性があります。特に会員登録しないと購入できなかったり、支払方法の選択肢が少なかったりするサイトは売れません。会員登録しなくても商品を購入できる設計やログイン方法の簡易化、決済方法の多様化の対策が必要です。

商品情報を充実させる

商品情報の充実も、売れるネットショップを作るうえで非常に重要な項目です。
ネットショッピングでは実物の商品が見れないため、サイト上の商品説明がユーザーに商品の魅力や情報を伝えられる唯一のチャンスになります。しかし商品情報が分かりにくい場合、ユーザーは「この商品を本当に買ってもいいのか」という不安を払拭しきれず購入をためらう傾向にあります。
そのためECサイト上の商品情報は、できるだけ詳細にアパレル製品であれば生地の質感や着用したサイズ感などについても記載することが重要です。
加えて商品写真も充実させることで、言葉では伝わりきらなかった商品のより細かいディテールをユーザーへ伝えることができます。

EC運営者の主業務に専念する

EC運営者が商品企画もマーケティングも受注、発送などの物流業務もすべて担当してしまっている事例がよくあります。EC運営者は商品企画やマーケティングなどの「売る！」に特化した業務に専念するべきです。EC運営者という自社のことをよく知っている人材に物流業務も任せてしまっているのは非常にもったいないです。
もし物流業務に時間を取られて、EC運営者の主業務に時間が専念できていない状況であれば、すぐにでも物流業務はアウトソーシングすることをおすすめします。以下の関連記事で物流アウトソーシング（フルフィルメント）を解説しています。

売れるネットショップのデザインとは？

大前提としてユーザーによって見やすいデザインとなっているかが重要となります。大切なのはデザイン性やおしゃれかどうかという自己満足な点ではなく、ユーザー側にとって分かりやすく使いやすいかどうかです。常にユーザー側の視点からサイトの改善を行うことを意識しましょう。
分かりやすく使いやすいサイトにするためには、情報を整理することです。ECサイトに訪れた人の滞在時間や回遊率を上げるために、シンプルなデザインであることが大切です。
そのためには大切な情報が一目で分かり、必要な情報をがすぐ目に入るサイト作りが必要です。
イメージが伝わる画像の活用や、商品を探しやすい工夫、余白や行間に配慮したデザインが有効的です。全体的にシンプルで見やすく、目的の商品をにたどりやすいデザインにすることで、商品の購入に繋げることができるでしょう。

ネットショップが急に売れなくなった際の対処法

まずは急に売れなくなった原因を調べる必要があります。どの商品の売上が下がったのか、集客数が減ったのか、単価が下がったのか、SNS経路からのアクセスが減ったのかなど、売れない原因を突き止める必要があります。また、そもそも商品そのものに魅力がない、メルマガやキャンペーン政策などの販売促進がうまくいっていない可能性もあります。まずは、原因の解明にあたり、そこから適切な改善策をとりましょう。

売れないネットショップの「カゴ落ち」とは？

カゴ落ちとは、ECサイトでカートに商品を入れたもののそのまま購入せずにサイトから離脱してしまうことを指します。売れない・失敗してしまうネットショップの共通点にこのカゴ落ちがあげられます。
カゴ落ちがよく起きてしまうネットショップには以下のような3つの共通点が考えられます。

カゴ落ちが起きてしまうネットショップの3つの共通点

送料や手数料が高い

通常商品ページを見ている段階では、ユーザーは送料や手数料をあまり意識しません。
そのためいざ商品をかごに入れて決済ページに移ったときに、送料・手数料込みの合計金額が予想以上に高いことに気が付くということがあります。決済ページで発覚した送料・手数料の高さに購入をためらって離脱してしまうというケースが多いようです。

よく利用している決済手段が使えない

現在ECサイトで利用可能な決済方法は多数存在します。
ユーザーによって利用しやすい決済方法は様々ですが、閲覧していたECサイトでいつも利用している決済方法が利用できない場合不便だと感じて購入を断念するユーザーも多いようです。
例えばクレジットカードはEC業界で基本的な決済方法ですが、ユーザーの中にはクレジットカード情報を入力したくないという人も少なくありません。商品を購入しようと思っていたECサイトにクレジットカードによる決済方法しか用意されていない場合は、他の決済方法が利用可能なECサイトで目当ての商品を買うという事態が発生してしまいます。

決済するのにアカウント登録が必要

多くのECサイトでは、決済を完了する前にアカウント登録が必要になります。通常なら一度アカウントを登録してしまえば住所やクレジットカード情報などを入力する必要がなくなるので、ユーザーにとっても手間を削減できる便利な機能です。しかし、そのECサイトでの商品購入が初めての場合、それをめんどくさいと感じて離脱してしまうユーザーも少なくないようです。

[ネットショップでは何が売れる？] 売れる商品の共通点とは？

ネットショップで売れる商品の共通点として、商品開発の段階からその商品の目的や売り込みたいターゲットが明確であるという点があげられます。
商品を買ってほしい・使ってほしい相手が明確にならないまま商品開発を進めてしまうと、それに伴うマーケティングの方向性も定まらないため、売れる商品が作りにくくなってしまいます。
ユーザーの視点から見ても、その商品が誰に向けられたものなのか・使用するとどのような結果が得られるのかという点がはっきりとしない商品は手に取りたいとは思いません。
ユーザー目線に立って、ユーザーのニーズを補完することに軸を置きながら商品開発を進めていく必要があります。

コロナ禍でのネットショップ戦略

コロナ禍でネットショップの需要は高まっているにも関らず、急に売れなくなったというのはコロナ禍で需要が低下した商品を販売している可能性が考えられます。例えば、口紅や化粧品などの化粧品類です。他にも、旅行の機会が減ったことから酔い止めをはじめとする旅行関連商品の需要は低下してます。コロナ禍で生じた消費者行動と生活様式の変化に対応して、商品のラインナップを検討する必要があります。

戦略的な集客によるネットショップの成功事例3選

ドミノ・ピザ

ドミノ・ピザがSNSマーケティングで成功した事例を紹介します。ドミノ・ピザはFacebookを効果的に活用しています。 写真だけではなく動画でピザの美味しさを視覚的に伝えたり、イベント情報の発信やクーポンの配布を行なったりしています。手軽に新商品の情報やレビューを見ることができ、Facebookでの集客を戦略的に図っています。

ライオン

ライオンの提供している人気商品である「スーパーNANOX」はTwitterの公式アカウントを効果的に運用することで商品の認知を拡大しています。
ライオンは「#NANOX相談所」というハッシュタグを効果的に使い、洗濯に関する知識や役立つ情報を積極的に発信しています。
実際に公式Twitterは８.５万人のフォロワーを獲得しており、ユーザーに寄り添った情報を提供し続けることで人気アカウントへと成長しています。

KENZO

1970年創業の老舗ファッションブランドのKENZOは公式Instagramを運用し、190万人以上のフォロワーを獲得しています。
KENZOの公式InstagramはKENZO独自の世界観を投稿の中でも再現し、ユーザーに興味を持たせる工夫をしています。画像のみでなく動画も交えて投稿することで、より多くの商品の魅力を伝えています。
加えてInstagramのショッピング機能も活用し、ユーザーが投稿を見てから購入に至るまでのスムーズな動線を確保している点も特徴です。

【Amazon】売れるネットショップの成功事例

売れているネットショップの成功事例として、大手ショップサイトのアマゾンをご紹介します。アマゾンの経営理念は「地球上で最もお客様を大切にする企業」です。
アマゾンの成功のポイントは、このユーザー視点にあるのではないでしょうか。
ここまで紹介してきたような、サイトの見やすさや使いやすさ、送料無料やアマゾンプライムのサービスなど、徹底的にユーザー視点のサービスが展開されています。サイトの作成や購入手続きの簡易化・多様化、充実したサービスなど、ユーザーが求めているサービスを提供し続けるからこそ、アマゾンへの信頼度や満足度は高く、何度も利用したいネットショップとなっていると考えられます。

まとめ

以上、ネットショップの売れない原因と改善方法を紹介しました。アマゾンの成功事例からもわかるように、いずれの改善策もユーザーの視点に立つことが重要です。今一度、自分のネットショップサイトをユーザーの視点で見ることで、改善の予知を探ることができます。成功している他のショップを参考にし、売れている原因を探ることも有効です。
地道なサイトの改善により、売れるネットショップに近づくことができるので、小さなところからでも原因を見つけ改善を図っていきましょう。

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