皆様こんにちは。
アートトレーディング株式会社の藤井です。

本日のタイトルは、「ページ制作は、購入した後の未来を想像させる。」です。

これは、有名な話ですが、ジャパネットタカタの高田社長が得意としていた手法ですね。ECの売上を上げるための講座ですが、理解するのにとても役立ちます。

高田社長は、どのように売っていたか、思い出してみてください。
分かりやすくカメラを売っているシーンを例にとります。

まず、スタジオにはとにかくたくさんの小さい子供の写真が貼ってあります。
小さい子供＝お孫さんを想像させています。なぜそう言いきれるのか？

これもとても大事な点ですが、モノを売るにはターゲットを絞る必要があります。
誰にでも良い顔をしたら売れません。

誰に売るを徹底的に絞り込むとモノが売れるようになります。

これはまた今度お伝えします。

高田社長のカメラを販売する時のターゲットは、「シニア層」です。
シニア層からするとたくさん貼ってある小さい子供の写真は、可愛くて仕方ない自分の「孫」の写真に置き換えてイメージしてくれているはずです。

そして、シニア層は、どういう性質があると思いますか？
一般的に、パソコンやカメラとなどの電化製品の知識が乏しい。どちらかというと敬遠している。
難しいから自分には無理だと、線をひいてしまう。そういう方が多いイメージではないでしょうか？
だから逆にそれを利用してた販売手法をとっています。

カメラの難しい、細かい性能については、ほとんど触れません。
大きく引き伸ばしてあるきれいな画像を見せて、「このカメラで、こんなきれいな写真が撮れます！」
と大きな声で伝えます。

また、カメラだけ購入しても「写真を飾る」ことができませんので、きれいな写真を印刷するプリンターがついてきます。もちろんSDカードやコードまでついてきます。

シニア層が自分で選ぶことにストレスや不安を感じる事をよく理解しています。
一通り、セットになっていることで届いたらすぐに写真が撮れて、きれいな写真が印刷できるんだ！
と思わせることに成功しています。もちろん、次から次へとセットに追加されていくたびに、お得になっているように思わせる。これも重要なテクニックです。

何気なしに見ていたテレビ通販も、この様に少し解説をすると、高度なマーケティング理論を取り入れた完璧な販売システムが出来ていることに気付いていただけると思います。

更に、電話サポートや訪問サポートを用意し、購入を妨げる「不安」という障壁を取り除き人がモノを買うという行動にうつることができるわけです。

ポイントをお伝えします。←ここ大事です！

お客様はカメラとプリンターが欲しくて、買ったわけではありません。
は？と思うかもしれませんが、違うんです。

お客様は、かわいい孫の写真を自宅に飾れる。という未来を実現したくて「モノ」に投資したわけです。

ということで、ECの商品ページを制作する時にこの考え方を取り入れてください。

まず、

この２つのポイントに注意して、写真、キャッチを用意してください。

このことを守るべき最低限のルールにすることで、さぼってはいけないラインが出来上がります。

それがルールになれば、洋服は、畳んだ状態で写真は撮りませんよね？
広げて、出来るだけ、着用した写真を撮った方が良いに決まってます。

バッグも下に置いて平らな状態では写真を撮りませんよね？モノが中に入っているべきです。
お弁当箱が入るのであればお弁当箱を入れてあげなければなりませんし、肩にかけられるのであれば肩にかけた写真が必要だし、背負えるようになっているのであれば、その写真も必要です。
それが全て、その商品の「ウリ」となり、購入後の未来を想像させるのに役立ちます。

この最低のラインが出来るようになり、成果が出てきたら、もっとイメージが膨らむロケ撮影をしてみたり、1シーズンに1日だけ、プロのモデルに来てもらったりして、クオリティをあげていけば良いんです。

商品のここがウリというポイントは、文字で書いても伝わりません。写真で伝えてください。
それが出来ればコンバージョン率が自ずと変わってきます。

この話は当社メンバーにもよく話していることですが、文章で書くのは長くなってしまいがちで難しいですね。
とりあえず、今回はこの辺で終わりにします。では、また次回。