Last Updated on 9月 16, 2021 by ART TRADING
近年、テクノロジーの発展やスマートフォンの普及が進んだことでMA(マーケティングオートメーション)が急速に浸透しています。この流れによりwebマーケティング業界では近年、「ステップメール」に注目する企業が増えています。そこで今回この記事では、新たに登場したステップメールについて気になる点をまとめたので紹介いたします。
この記事を書いた人
2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計１８年、１５０社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを１０年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。
Contents
ステップメールとは?
ステップメールとは、顧客が無料会員登録や購入などの「アクション」を実行した際に、前もって準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールマーケティングを意味します。以下のようなメールを受け取った経験はないでしょうか。
・1ヶ月無料の試供品利用者限定 ４ステップに分けた効果的な利用法
・購読者対象のワインに合うレシピを４部構成で配信
このように、利用者の目線に沿った内容が自動送信される為、ステップメールとはその人にしか届かない特別感のあるメールともいえます。
ステップメールとシナリオメール、メルマガの違い
よくある質問として「ステップメールとシナリオメール、メルマガの違いって何？」というものがあります。順に説明していきます。
シナリオメールとは?
シナリオメールとは、ユーザーのアクションに応じて、前もって作成しておいた内容のメールが自動で配信されるメールマーケティング手法の内の１つです。ステップメールが日付を起点にメールに興味を示している、もしくは無反応のユーザーも共通の内容とタイミングでメールが届くことになるのに対し、シナリオメールは日付に加えて、ユーザーの反応（メールの開封・クリック）や行動（登録・サイト訪問）に合わせて配信が可能です。よって、ステップメールよりも個別のユーザーにアプローチしやすいというのがシナリオメールの特徴だといえます。
メルマガとは
メルマガとは、メールマガジンの略であり「自社が紹介したい商品・サービス」を自社のタイミングで配信します。主に情報のリリースや商品入荷、セールの紹介をする際に利用されることが多いです。ステップメールはユーザーのアクションをきっかけとして、前もって用意したメールを決まったタイミングと期間で配信しますが、メルマガは企業側が主体でありユーザーのアクションは関係なく一斉送信されるもので配信頻度と内容を左右されません。
ステップメールの事例
ここで企業による、ステップメールの成功事例を2つ厳選したので紹介します。
B2B向けの業務改善アプリを販売する企業の例
・問題の原因を明確にする「その◯◯という問題の原因は✖️✖️です。というのも…」
・解決策を提案する「弊社の商品なら、お客様の原因を解決できます。」
・他社との差別化「一般的なアプリとの違いは◯つありまして…」
・前もって反論の余地を無くす「よくある質問にお答えしました」
・成功例を述べることで顧客の信頼度を増やす「弊社のアプリを利用したことで業務改善を達成した企業様にインタビューをしました。」
上記のように、顧客目線に沿ったメールコンテンツを作成したことで、メールの一つ一つが顧客にとって特別感溢れることがポイントです。
インターネットで健康器具を販売する企業の例
・購入３日後「もう弊社の◯◯は利用されましたか？」
・購入５日後「▽%の方は約３週間で効果が得られたと反響があります。是非続けて利用してください」
・購入７日後「運動メカニズムの紹介」
まず購入直後に、サンクスメールを送ります。次に、商品到着予定日である３日後に確認メールを送ります。５日後には、商品を継続する習慣をつけてもらうべく、利用者の声やアドバイスを送ります。 7日後には商品の価値や希少性を伝えるために、こだわりのポイントを丁寧に解説します。２つの事例に分けて紹介しましたが、これらが一定の流れとなります。ここまでフォローすることで、お客様の満足度は上がり、次回のリピート購入を高めることが期待できます。
ステップメールの書き方
ステップメールの目的は顧客満足度を高めることです。「顧客による商品の購入」で終わりではなく「使い方を説明する」そして「商品の効果を実際に体験してもらう」までフォローすることが重要です。よって、メールの到達率や開封率、サービスの利用頻度に応じ、顧客目線に沿ったメッセージを添える必要性があります。ステップメールの事例として、基本的に以下の書き方が挙げられます。今回は例として、７通のステップメールを挙げていますが、場合によってその数は変わります。
2通目：「発送完了通知」と「◯日以内にお届けします」
3通目：「到着確認」と「無事に届いたでしょうか」
4通目：「よくある質問紹介」と「何か不具合はありませんでしょうか」
5通目：「お客様の声紹介」
6通目：「キャンペーンの案内」もしくは「代表の想い」「弊社のこだわり」
7通目：「定期購読の案内」と「定期購読なら◯％割引」
テンプレートを用いたポイント
では実際にテンプレートを用いて、ステップメールを書く際のポイントをまとめてみました。是非参考にしてみてください。ポイントは、メールの希少性を示すことです。先ほど説明したように、顧客目線に沿ったメッセージを添える必要性があります。というのも、顧客には日々多くの業者からメールが送られてくるので、全てのメールに対して関心を抱いてくれるとは考え難いです。そこで、今回はセールスライティングで頻繁に利用される「PASONAの法則」といったフレームワークに当てはめて文章を作成します。
PASONAの法則
PASONAの法則とは、Problem（問題提起）、Agitation（問題に対する煽り）SOlution（解決策の提示）、Nallow Down（限定性の提示）、Action（行動）の頭文字を取った造語です。この法則は、神田昌典氏によって提唱されました。消費者の購買を促すメッセージには、法則性があるということを示したものです。例をあげるとDM（ダイレクトメッセージ）やランディングメッセージ等、サイト上で利用されることが多いです。
このフレームワークを用いて、ターゲットを「50代男性」、紹介する商品を「化粧水」と仮定して文章を作成します。
①問題提起
冒頭は問題提起します。例えば「しみの増加に悩む50代男性が急増」と書くことで、ターゲットを明確にすることが可能となり、対象者がメールを受け取った時に興味を持ってもらう可能性が高くなります。
②問題に対する煽り
取り上げた問題提起に対して煽りを加えることで、閲覧者に危機感を抱かせます。「人ごとではありませんよ」というメッセージで閲覧者に当事者意識を駆り立てることが出来るのでより注目度が増します。
③解決策の提示
具体的な解決策を提示することで、次のアクションに誘発させることを意識します。例えば「皮膚の専門家が認めた◯◯でシミ対策」というメッセージを確認した当事者は、具体的に何をすれば解決出来るのかを理解出来るのでステップメールとして効果的な使い方をしています。
④限定性の提示
「なぜ今必要なのか？」という説明をユーザー目線で理解し易いように伝えます。例えば、「限定〇〇名様まで特別価格で提供します」と書くことで読者の購買意欲を駆り立てます。
⑤行動
全体の内容をまとめて具体的な行動を起こしてもらいます。更に、テンプレートを用いながらもどこか一部に読者が興味を持ってくれそうな内容を伏せて書くとより注目度が増します。「商品についてより知識を深めたい方はこちらまで」という書き方をすることで、閲覧者は具体的に話を聞きたいと思うようになります。
実際にテンプレートを用いた利用法が分かりましたが、次に気になるのはステップメールを利用する際の費用です。ここでは、無料版ステップメールと有料版のステップメールについて紹介します。
「ステップメールの費用」無料版
ステップメールの費用には、無料版と有料版のものがあります。初めに、無料版を説明した後、有料版について説明します。まずは無料版について、3例を紹介します。
メールdeコネクト
・1ヶ月以上の契約で利用可能
・初期費用無料
・月額費用無料
メールdeコネクトは完全無料でステップメールの利用が可能です。
読み手が、より理解しやすいHTMLを利用したステップメールの作成や配信も可能です。メールの開封率や、クリック数の把握も可能な為、配信側にとっても戦術的なメールマーケティングが実現可能です。
オレンジメール
・サポートが充実している
・無料プランは半年間利用可能
・定額制で、メールの配信数を気にする必要がない
オレンジメールは、メール配信に慣れてない人でも簡単に利用出来ます。24時間365日の監視がありセキュリティ面も安心です。数多くのwebメディアから紹介されており実績が豊富です。
Bench mark Email
・500種類以上の豊富なテンプレートが利用可能
・世界５０万社以上から利用されている実績有り
Bench mark Emailは特に小規模運営での利用がオススメです。250通以上送るためには有料プランに加入する必要がありますが、無料プランでも豊富なツールを利用出来ます。過去のメルマガとの比較も可能で、常に目新しいメール記事の作成が可能です。
「ステップメールの費用」有料版
ここからは有料版ステップメールについて紹介しようと思います。無料版と比べると、ツールの機能性やサポートが充実しています。今回は有料版３例を紹介しています。
配配メール
・大手企業含む8000社以上の導入実績有り
・比較的安価
・顧客満足度95%
配配メールは、安価でありながら高機能なツールが利用出来るので、戦略的なメールマーケティングが可能です。最大の特徴は見込み客の見える化です。これにより、メール配信側が対象とすべき顧客を判別する事が出来、営業に有利なアプローチ方法の施作が可能です。
MailPublisher
・4,100万通/時
・月間60億通を超えるメール配信実績
・10年以上、市場にてトップシェアを維持
MailPublisherは、圧倒的な量の配信が可能というのが特徴です。外部ツールを多く取り入れていることで、メール配信システム単体では不可能だった難易度の高いメールマーケティングの実現が可能となっています。
WiLL Mail
・簡単操作でHTMLメールの作成可能
・スマートフォン完全対応
・配信数に応じて毎月費用の変更が可能
WiLL MailはASPICクラウドアワード2015で先進技術賞を受賞し、機能的な要素は勿論、サポート面でも充実した対応が可能です。スマートフォンで初めから最後までメール配信の運用が可能なので、手軽にステップメールを始めることが可能です。
では次に、スマホ保持者の８割が利用しているLINEのステップメールについて紹介しようと思います。
ステップLINEについて
・ユーザーの関心を高めることが出来る
・ユーザーの反応を容易に確認できる為、メール配信の効率化が可能
・LINEのUIによって、配信側とユーザーとの間で親密な関係を築きやすい
ステップLINEはユーザー層に情報を届けやすいツールだと言われています。というのもLINEは、10～30代の9割が利用していると言われており、メッセージの開封率が高いという点で通常のステップメールよりも優れています。しかし、LINE公式アカウントのみではステップLINEの配信が出来ないので、外部APIの導入が必要です。また、メールを送りすぎてしまうとLINEユーザーに、簡単にブロックされてしまうことが想定されるので注意が必要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。この記事ではステップメールについてご紹介いたしました。
ステップメールを効率的に活用することで、既存ユーザーの満足度を高めるだけでなく、更なる見込み客の獲得が可能となります。この記事がステップメールを利用する上で参考になれば幸いです。
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