Last Updated on 9月 16, 2021 by ART TRADING

ECサイトの売上を見る際にリピート率はどうしても気になる要素です。リピート率の低い商品は顧客の満足度が高くないと言えます。そこで今回は自社のリピート率は低いのかどうかを調べるために業界ごとのリピート率の平均、向上のためにどのような施策が必要なのかについて解説します。

リピート率の計算方法

そもそもリピート率は、これまでで一度でも購入をしたことがある全顧客のうち、どのくらいの人数が一定期間にリピート購入をしてくれたかを測定するものです。これは一度購入した顧客が商品に満足しているかどうかを明確に表す指標になり、重要性が高いです。

基本的にリピート率は以下のように計算されます。

例えば、今までの新規顧客の総数が1000人だとして、今月購入に至った顧客のリピート客数が200人だったとします。そうすると、
200÷1000×100＝20
この計算により、この月のリピート率は20％となります。

リピーター率との違い

よく似た言葉にリピーター率というものがあります。言葉は似ていますが、表す意味は違うため、混同しないようにしましょう。リピーター率は、特定期間に購入した顧客のうちにどれだけリピーターがいるかを測定するものです。リピート率のように、上げれば上げるほど良い指標ではありません。高すぎれば、リピーターに依存していることを表し、低すぎれば、リピート購入してもらえていないということになるからです。
計算方法は以下のようになります。

例えば、上記のリピート率と同じような条件で、今月の購入者の総数が400人であったと仮定します。そうすると、
200÷400×100＝50
この計算により、この月のリピーター率は50％となります。このように、リピート率とリピーター率は、大きく差が出るものであり、全く違う指標を表します。

ECのリピート率の業界ごとの平均

一般的にEC業界全体のリピート率の平均は30％～40％といわれています。ここでは、各業界別に、リピート率の平均を見ていきたいと思います。

アパレル業界

アパレルECの平均リピート率は約35％とされています。複数のサイトで比較されることが多く、サイトのブランド力により、リピート率に大きな差が出ているのが特徴です。そのため、自社のブランド力を強めていくという施策がポイントになります。

化粧品と健康食品

化粧品や健康食品を取り扱うECサイトの平均リピート率は約50％といわれています。これはかなり高い数値で、日々利用される消耗品の特徴です。購入間隔が短いという点と定期購入サービスの定着が、高いリピート率の理由です。化粧品や健康食品は定期購入という形での購入に抵抗がなく、リピーターが付きやすいです。そのため、リピート率を特に意識する必要がある業界と言えます。

PC販売

PC販売を行うECサイトでの平均リピート率は約25％といわれています。この低い数値の原因は、購入間隔の長さにあります。PCは、化粧品や健康食品のように毎月購入するものではなく、数年に一度しか購入する事はないからです。また、購入間隔が空くということは、以前購入したサイトを覚えていない可能性が高く、それもリピート率の低下につながって慰安す。

旅行サービス

旅行サービスの分野での平均リピート率は約45％といわれています。旅行サービスの分野のリピート率の高さは、次回の手続きの簡略化が理由の一つにあります。基本的に会員登録が必要であり、住所や氏名、支払い方法をサイトに記憶してもらいます。別サイトへの登録が二度手間になることと、個人情報を複数のサイトで入力することに抵抗があることが、旅行サービスのリピート率を高める要因だと考えられます。

リピート率向上のためのポイント

ここからはECサイトにおけるリピート率向上のためのポイントを紹介していきます。

リピート率の平均の高い商品と低い商品を把握する

上記で紹介したようなリピート率の平均を把握することで、自社の商品のリピート率が平均と比べて高いのか、低いのかを知ることができます。そこからどのような施策を打つべきなのかを考えます。

単品リピート通販

主力と呼べる商品に絞って販売を行い、定期購入が売上の主軸となるタイプの通販です。様々な商品を取り扱う場合、Amazonや楽天などの大手と競争することになる可能性が高いですが、商品を一つに絞ることで、ブランド力を高めることが可能です。

顧客に対する購入後のフォロー

初めて商品を購入してくれた顧客に対して、2度目の購入を促すための施策が必要です。初めて商品を購入してくれた顧客には、商品の使い方や情報をフォローメールで送るべきです。また、サンクスメールや発送の状態を確認できるメールを適切に送ることで、ユーザーの二回目以降の購入ハードルの引き下げにつながります。

クーポンの発行やポイントの付与

リピーター獲得のためには次回購入時に得をしてもらうような仕組みづくりが大切です。リピート購入するということにクーポンやポイントなどの具体的なメリットを与えることで、顧客を離脱させない仕組みを作ります。

リピート購入を促すECカートの導入

ECカートによっては、上記で紹介したような施策を簡単に実行してくれる機能を持ったものもあります。購入途中で離脱してしまうユーザーを減らすために、ある程度のコストをかけても、ECカートの導入を検討してみると良いでしょう。

アンケートと商品の改善

リピーターを獲得するにはまずお客様が商品に満足していることが大切です。商品に対しての満足度を知るためにアンケートを行い、どのような点が評価を受けていて、どのような点に不満があるのかを把握します。その結果を受けて、商品を改善し、お客様がまた購入したいと思うような商品を提供することを目指します。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は、リピート率の計算方法やリピーター率との違い、業界別の平均値や向上施策について紹介しました。リピート率の向上は収益向上に大きく貢献します。企業の売上の80％は上位20％のリピーターによるものだという説もあるほどで、リピーターの重要性は非常に高くおいて考えるべきです。ECサイトの運営担当の方はこの機会に、リピート率を向上させるような施策を試してみてはいかがでしょうか。

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