Last Updated on 10月 20, 2021 by ART TRADING

ECサイト開業を簡単にしたサービスが充実したことで個人でネットショップを開業する人が増加しました。しかし、ECサイト開設が容易になったとはいえ、しっかりと売上を上げて成功させるのはなかなか難しいのが現状です。
そこで今回はECサイトで成功するための戦略や法則、実際に成功した事例について詳しく紹介していきます。

ECサイト成功の4つの法則とは？

自社ECサイトのメディア化を図る

「ECサイトのメディア化」とは商品の使い方や特徴に関してコンテンツを設ける事で、お客様をECサイトに訪問する流れを構築することです。
ここで重要となるのは、それぞれの商品を詳しく紹介するコンテンツを設けることで、その商品に興味を持っている人の購買意欲を高めやすくなります。また、より高い集客力を期待できるという点もメディア化の魅力といえます。

購入する際のユーザーの不安を払拭する

ユーザーがネットショップで購入をためらう要因の1つとして、商品を実際には見ていないことからくる不安感があります。そのためネットショップでは購入する際に持っているユーザーの不安払拭が成功への大きなカギとなります。

商品紹介ページに商品のより詳しい説明を追加したり写真を載せるのはもちろんですが、動画を利用して商品説明をすることで商品のより細かい質感などをユーザーに伝えられます。
加えて自社ECサイトなどでライブ配信を行うのも効果的です。
ライブ配信がユーザーと企業との直接のコミュニケーションの場となり、ブランドや商品に対するユーザーの信頼度を高めることにつながります。

実際に商品を使用したときのイメージが湧くような設計をする

商品に関する詳細情報だけを販売ページに設けてもECサイトの訪問者は実際に購入したときのイメージを膨らませることは難しいです。そのため、実際に商品を購入した際のイメージが湧かせるようなコンテンツを設けることが重要です。

例えば、衣類を販売するECサイトでは実際にモデルが試着したコンテンツを設けたり、インテリアを販売するECサイトでは実際に部屋にインテリアを設置したコンテンツを設けたりすることで商品を購入した際のイメージを引き出しやすくなります。
以上のことから、実際に商品を使用したときのイメージが湧くようなコンテンツを設けることで購入時の不安を解消し、購買意欲を促進することができます。

顧客の商品購入までのストーリー設計をする

事前に、ECサイトの訪問者の商品購入までの一連のストーリーを明確に設計しておくことで、顧客の購買意欲を引き出すことができます。ストーリー設計する際には、コンテンツの入口や出口を明確にすることを意識しましょう。

例えば、女性向けバッグやファッション雑貨を販売するサイトの場合、「バッグの中をすっきりさせるための知識」を得られるコンテンツを作成することにより、「バッグ内を整頓したい人や整頓させるための雑貨がほしい人」の集客をすることができます。

しかし、このコンテンツ内でただ知識を紹介するだけでは、訪問者を購買行動まで導くことはできません。
何をする必要があるかというと、コンテンツ内で知識だけでなく、バッグ内の小分けや整頓に役立つ雑貨、または整理しやすい機能がついたバッグを商品例として売りたい商品を紹介することです。商品をコンテンツ内容に合わせて紹介することで、商品に関心を抱いて貰いやすくなります。

そして、商品に興味がある人を対象に、商品をより詳細に説明しているコンテンツを提供し、購入へと誘導していきます。このような一連の流れを作ることで、サイト訪問者の購買意欲を引き出すことが可能となります。

ECサイトを成功へ導く新しいEC戦略はオムニチャネル

オムニチャネルとは、実店舗やオンラインショップ、SNSアカウントなどの複数の販売チャネルで商品を提供することです。販売チャネルを増やすことによって売上をアップさせることができます。最近では、オムニチャネルは主流の経営戦略となってきています。

オムニチャネル戦略の最大の目的は顧客の購入行動の満足度を高めることです。
各チャネルのサービス間の障害を取り除いてあげることで、顧客は容易に複数のサービスを通して買い物をすることができます。オムニチャネルによって、オンラインショップで購入した商品を実店舗で受け取ったり、実店舗で在庫切れとなってる商品であってもオンラインショップで取り寄せたりすることが可能となります。

オムニチャネル戦略によって、顧客の満足度を高めることができれば、ロイヤリティの高い顧客を獲得することに繋がります。そしてオムニチャネル戦略が成功すれば、ブランドを顧客に印象づけることができ、リピーターを囲い込みやすくなります。

しかし、ECサイトでの売上がアップする一方で、実店舗の売上が伸び悩む可能性が高という点がオムニチャネル戦略のデメリットです。そのため実店舗とオンラインショップの両方の集客に力を入れる必要があるでしょう。

またオムニチャネル戦略を推進するためには、在庫管理や物流など経営形態のコアな部分を再調整する必要があります。
そのためオムニチャネル戦略を行う際には、企業全体で取り組むことがオムニチャネル戦略成功への必須事項です。

メーカーECの最新成功事例3選

カメラのキタムラ

主に家電を販売する「カメラのキタムラ」では安全保証を充実させることで顧客に「安心感」を与える工夫を行っています。また、安心感を与えることでリピート率の向上や購買意欲促進につなげています。
更にメルマガ配信を利用してネットショップ限定のクーポンの配布をするなどの工夫をしています。

ウォルマート

ウォルマートは世界最大のスーパーチェーンです。EC事業にも力を入れており、国内トップクラスのEC企業となっています。店舗に配送拠点の役割を担わせることで「配達の効率化」に尽力しているのが大きな強みです。
ウォルマートはベンチャー企業やDtoC‐EC企業を多く買収したことで、新たな戦略や顧客層を取り入れ事業拡大を目指しています。

資生堂

資生堂はWebマーケティングに力を入れており売上を拡大し続けています。EC事業の中でも中国事業の成長が大きいのが特徴です。中国のネット通販大手と協業したことで、売上高は2162億円という数字をあげました。
資生堂は今後もアメリカや中国越境ECに注力していく見込みです。

アパレルECの最新成功事例3選

ユニクロ

ユニクロは全国の実店舗、アプリ、ECサイトを上手く活用しておりオムニチャネル戦略に成功している企業と言えます。
ユニクロのECサイトでは、実店舗では扱っていないサイズなどを展開していることも大きな特徴です。また商品に対してレビューやコーディネートの投稿や閲覧が可能となっており、ECサイトの訪問者は購入する前に商品の評判や着こなしをじっくり確認してから購入することが出来ます。

そのためユニクロは顧客が商品を購入する際にイメージと違ったというミスマッチを減らすことができ、その結果満足度を向上させているのです。
他にもユニクロの公式アプリでは、ダウンロードや誕生月の特典クーポンの発行や定期的なセールの告知をしています。

アプリによってクーポンがあるからユニクロで購入しようという購買意欲を助長したり、リピート客を獲得したりできます。公式アプリに加えて商品の着こなしを検索できるアプリであるStyleHintなどもあり、より具体的な購入イメージを持たせることに役立っています。

ニューバランス

ニューバランスはECサイト運営において「顧客満足度の向上」に力を入れています。
顧客からの信頼を得て、顧客満足度を向上させるために3つの施策を実施しています。

1つ目はECサイトに掲載されている「お客様からの声」ページで実際に寄せられたユーザーからの意見に対する改善策を見える化していることです。2つ目は倉庫にEC専任スタッフを配置して検品や出荷作業の質を向上していることです。3つ目はECサイトにも関わらず、電話受注を受け付けていることです。
これらの施策を実施することで顧客満足度の向上に力を入れています。

ZOZOTOWN

代表的なモールECであるZOZOTOWNでは、コンバージョンを高めるためにカートまでのアクションが最短になるような工夫がされています。
他のECサイトと比較してカートに入れるまでの「サイズの選択→色の選択→カートに入れる」というステップをワンクリックで選択することができ、コンバージョン直前での離脱の抑制につながっています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本記事ではECサイトを成功させる戦略や法則、実際に成功した事例について詳しく紹介しました。
この記事がECサイトを成功させるための参考になれば幸いです。

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